Итак, мы уже знаем, что ваш потенциальный клиент, готовясь к встрече с вами, облачается в «стрелопуленепробиваемую» кольчугу. Неважно, ждет ли он вас в своем офисе, собирается ли за покупками в магазин или просто вы входите в его кабинет в качестве «незваного гостя» (т.н. «холодный визит»): «Кольчуга» пока что прочно сидит на вашем клиенте…Что она из себя представляет?
«Кольчуга» – это набор самых разных сознательных и бессознательных возражений и доводов, которыми клиент пытается защитить себя от покупки чего-либо. Вы должны уметь «снимать» ее, прежде чем вам удастся закрыть сделку с этим клиентом.
В архитектуре есть понятие «замкового камня», который держит на себе многие десятки других камней, не давая им пошевелиться и рухнуть кому-нибудь на голову. Стоит только найти и вынуть этот камень и вся постройка может обвалиться.
Точно так же в большинстве случаев сопротивление клиента держится на одном-двух «замках» – главных звеньях его «кольчуги». Если вы «выдернете» их, то дальше вся сделка в большинстве случаев пойдет, как по маслу. Правда, иногда вам придется иметь дело с несколькими «ключевыми звеньями», разбирая их одно за другим.
Такая процедура «вынимания ключевых звеньев» носит особое название: «Расковка звеньев».
«Звенья кольчуги» – это различные страхи, которые необходимо «расковать», чтобы клиент направил свой путь к завершению сделки, уверенный в том, что поступает правильно и ДЕЙСТВИТЕЛЬНО получает в свое пользование то, что ему необходимо.
Можно ли определить - что это за страхи у данного конкретного клиента? Чем «ключевые звенья» отличаются друг от друга и от всех остальных звеньев? Да и отличаются ли вообще чем-то?
Безусловно, ДА.
Иногда это отличие так и бросается в глаза, а иногда оно еле видимо. Поэтому, вы должны знать, – на что нужно обращать свои слух и зрение, чтобы успеть перехватить момент, когда, как говорили купцы, «звенья начинают играть».
Поэтому, давайте рассмотрим самые главные «ключевые звенья», которые могут встать у вас на пути... |