Перейти на сайт издательства
 
Глава № 9. Самый охраняемый секрет
успешного маркетинга...

Итак, мы прошли достаточно долгий путь к вашему становлению в качестве профессионала-копирайтера...

Началом этого пути было нахождение голодных рыбин потенциального рынка, потом мы учились упаковывать наши сообщения в крутые заголовки, послания прямой рекламы, письма с предложениями о покупке и т.д.

Все это сопровождается последовательной рассылкой информационных сообщений вашим клиентам до того момента, когда они созреют для покупки.

Все это крайне важно, потому что вы шаг за шагом сузили ваш рынок, пока не получили очень, очень горячий список реальных покупателей вашего продукта или услуги.

Эти люди прошли вместе с вами все этапы вашей маркетинговой кампании и превратились в счастливых потребителей.

И теперь вы готовы к самому главному секрету - к тому, чтобы ваша работа принесла вам

ДОЛГОСРОЧНЫЕ ДИВИДЕНДЫ.

Знаете ли вы тот интересный факт, что продать что-либо тем, кто уже потребляет вашу продукцию в 20 раз легче, чем тем, кто является для вас новичком.

Почему?

Потому что вы им уже нравитесь, они доверяют вам и им нравятся те результаты, которых они достигли с помощью вашего товара или услуги!

Поэтому вновь и вновь возобновлять деловые отношения с этими людьми намного проще.

И именно в этом заложен ключ вашего многолетнего финансового успеха.

Запомните два волшебных слова, которые год за годом будут приносить вам прибыль:

"Дополнительные продажи"

  • На них живет весь мир - все самые преуспевающие продавцы и фирмы...

  • Все успешные секты и элитные клубы...

  • Все лучшие Академии и Университеты

Зная секрет построения дополнительных продаж, вы всегда сможете из одного бизнеса сделать три или даже больше - без привлечения новых сегментов рынка!

Именно дополнительные продажи являются тем источником, который принесет вам хорошие прибыли.

И этот факт является самым сильно охраняемым секретом всех наиболее успешных Маркетинговых Гуру.

В сущности, идея очень проста... Как только человек приобрел у вас что-то, в тысячу раз легче продать ему что-то снова. И одновременно это намного дешевле, поскольку вам уже не нужно тратить столько времени и денег для того, чтобы заново применять к клиенту формулу AIDA.

Давайте теперь запоминать и упражняться:

Существует три основных способа организации ваших дополнительных продаж. То есть на самом то деле их будет больше, но вам совершенно необходимо в совершенстве владеть, прежде всего, тремя!

Способ №1 - Повторная Продажа (реселлинг).

Реселлинг - это продажа человеку того, что он уже купил раньше.

К этой категории можно отнести продажу всевозможных потребляемых продуктов. Например, различные товары для поддержания здоровья и красоты, косметика для автомобилей, возобновляемые услуги (ведение счетов, консультирование, копирайтинг и т.д.).

Короче говоря, все то, что расходуется с течением времени и требует регулярного возобновления.

Когда вы хотите продвинуть на рынок какой-нибудь товар или услугу, всегда пытайтесь найти такие, которые являлись бы "расходуемыми". Т.е. такие, которые необходимо покупать снова и снова.

Даже один такой товар или услуга способны дать вам отличные прибыли на долгие годы.

Способ №2 - Восходящая продажа (апселлинг).

Апселлинг - это тактика, в ходе которой вы побуждаете ваших клиентов приобретать у вас товар или услугу более хорошего качества, более дорогие или в большем объеме.

Давайте вернемся к примеру с Антоном Рыбаковым (экспертом по рыбной ловле)...

Вначале он побудил своих клиентов приобрести у него буклет о секретах рыбалки. Затем, будучи крутым яйцом в области онлайн-маркетинга, Антон предлагает своим читателям набор для насаживания наживки на крючок, в который входят все необходимые материалы и инструкции, позволяющие добиться, чтобы червяки насаживались сами.

За небольшую дополнительную плату, клиенты Антона могут приобрести специальное видео, на котором сам Антон дает подробные комментарии о всех тонкостях этого процесса.

Себестоимость этой кассеты для Антона фактически равна нулю, поскольку он снимал ее дома.

После этого Антон предлагает своим клиентам еще и курс на тему того, что теперь делать с червяками, которые сами насадили себя на крючок.

Этот курс он выпускает в виде набора, в который входит книжка по воспитанию и дрессировке червей, контрольный лист для самопроверки, аудиокассета, а также видеокассета, на которой Антон выходит на речку и все это показывает.

Вы усекли, как Антон стал известной личностью?

И вы тоже должны стать ею!

А как насчет семинара по рыбной ловле?

А как насчет двухдневных конкурсов "Мечта рыболова"?

Обратите внимание на то, сколько прибыли приносит теперь Антону именно дополнительные продажи. А ведь все с чего он начал, была небольшая...

БЕСПЛАТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ о новых гарантированных секретах рыбной ловли.

Если применять метафору о желуде, который вырастает в дуб, то у Антона теперь выросла целая дубовая роща.

Клиент заглотил маленький крючок... А в итоге в его желудке оказался целый рыболовный траулер!

Ну и конечно же, Антон теперь может продолжать это до бесконечности приспособив все вышеупомянутые курсы, книги, буклеты, видео и аудио ко всем породам рыбы, которые ловят его покупатели фанатики.

Он может даже начать выпуск значков, бейсболок, футболок и прочей символики, а также создать свой собственный рыболовный клуб "Антонио"

Ух, ты!

Какая классная идея!

Аж, самому захотелось порыбачить!

Впрочем, мне приятно уже то, что эти идеи и приемы работают... Еще недавно я бы посмеялся над идеей создания группы теми, кто считает себя принадлежащим к клану "Орлиной Продажи" - то есть применяющих в своей практике то, чему я обучаю, но теперь я знаю, что такие группы уже есть и мне это чертовски льстит...

Способ №3 - Перекрестная Продажа (кросселлинг).

Кросселлинг - это тактика, при которой вы побуждаете ваших клиентов покупать что-то такое, что как-то связано с исходным товаром или услугой, которые они у вас приобрели. На кросселинге делаются огромные прибыли.

Давайте посмотрим, чего может добиться Антон, прибегая к этой тактике.

Почему бы ему не продавать удочки, катушки, кольца, коробки для червей, рыболовные палатки?

Разумеется, ему вовсе не обязательно ставить на все это свой логотип, хотя, конечно же, он может это делать.

Антон может сделать "совместное предприятие" с теми, у кого уже есть качественные товары или услуги, которые Антон может предложить своим верным последователям.

Как вы думаете, есть ли другие предприниматели, которые хотели бы получить доступ и продать что-то тем, кто является клиентами Антона?

Да, конечно же, елки-палки!

У вас там в голове не появилось никаких идей?

Давайте-ка на минутку задумаемся. Давайте спросим себя и дадим ответ на следующие вопросы:

  • Какие товары или услуги вы сейчас можете продвинуть на рынок с помощью методов дополнительной продажи?

  • Что вы можете продать вашим клиентам из того, что вы еще не продаете?

  • Чьи товары или услуги вы можете использовать в качестве основы для совместных предприятий?

  • Кто может использовать ваши товары или услуги для своих дополнительных продаж на принципах совместного предприятия с вами?

Вы даже можете продвинуть на рынок товар или услугу тех предпринимателей, которые вообще не имели об этом представления.

Если разобраться, вам даже самому может не потребоваться иметь продукт!

Все, что вам потребуется - это найти рынок для товаров или услуг и создать совместные предприятия с теми, кто уже производит эти товары или услуги.

Самая главная идея всей этой байды: первая продажа, которую вы сделали, это всего лишь начало долгих пожизненных отношений. Поэтому вы должны понимать всю важность термина: "Пожизненная Ценность Клиента".

Математика проста. Пусть в среднем каждый ваш новый покупатель вначале приобретает у вас что-то стоимостью в 50 долларов. Затем в течение последующих трех лет они совершают еще девять покупок (по три ежегодно) каждая из которых приносит вам 75 долларов прибыли.

Таким образом получается, что основная продажа принесла вам 50 долларов прибыли, а дополнительные - 675 долларов прибыли. Итого, это составляет 725 долларов чистой прибыли только с одного единственного среднего покупателя.

А теперь вопрос...

Сколько вы готовы потратить, чтобы заполучить себе клиента, приносящего вам такую прибыль? Как вы думаете, сумма, потраченная вами на ту книгу, которую вы читаете, оправдывает эту прибыль?

Если вы имеете в своем распоряжении, разработанную для ваших целей тактику дополнительных продаж, способную принести вам большие прибыли, то вы можете позволить себе даже потерять деньги на первой сделке, потому что вы знаете, что как только человек станет вашим покупателем, он в среднем принесет вам прибыль 725 долларов за три года.

Поэтому пожизненная ценность клиента - это очень важное маркетинговое оружие и им стоит заниматься основательно.

Как вы увидите, очень важным является также, планирование ваших дополнительных продаж, даже если вы находитесь на ранних стадиях своего маркетинга.

И вы всегда должны спрашивать себя: "какие товары или услуги могут подходить для продажи, реселлинга, апселлинга и кросселлинга вашим новым и старым клиентам?"

Давайте повторим главную мысль, поскольку она еще и очень важна.

"Дополнительные продажи, это самая важная часть любого бизнеса".

Не подходите к отношениям с вашими клиентами близоруко, ориентируясь только на краткосрочные продажи.

Такую ошибку совершают очень многие в Интернете и в жизни. Они осуществляют только основные продажи. Вы не должны допускать ту же ошибку, что и они.

Во многих странах стремительно развивается бизнес по принципу: запусти Психовирус, а потом обставь его дополнительными продажами... Психовирус создаст моду, а дополнительные продажи капитализируют эту моду в крутые бабки...

Домашние Животные - это психовирус...

А вся индустрия "Китикэтов", ветеринарных препаратов, ошейников, горшков и так далее - вплоть до парикмахерских и пластических хирургов для животных - это что такое, по-вашему?

Правильно!

Дополнительные Продажи!

Или вы можете запузырить на рынок новый сетевой психовирус типа "Гербалайфа", а потом наслаждаться прибылями от продажи коробочек, мисочек, стаканчиков и горшков для всего этого...

Все примеры коммерциализации Олимпиад, Мики-маусов, Масяни и Барби - это именно примеры Дополнительных Продаж...

Так почему бы вам не сделать того же самого?

Всегда убеждайтесь в том, что вы мыслите в долговременной перспективе.

Всегда задавайте себе вопрос: "как я могу дать своим клиентам больше товаров, больше услуг, больше ценностей?"

Так сколько же вы готовы инвестировать времени и средств в ваш маркетинг и в ваше последующее обучение у вашего покорного слуги, если, как вы знаете, каждые вложенные 50 долларов выливаются в 725 долларов чистой прибыли за счет дополнительных продаж.

По-моему, я слышу, как вы сказали: "Много!"

Хороший ответ.

Просто помните важное правило: Все ваши основные капиталовложения в ваш бизнес всегда направлены на то, чтобы добиться самой первой сделки с вашим клиентом за счет основных продаж.

Но, коль скоро, это произошло, то потом уже в 20 раз проще осуществлять ваши продажи с помощью реселлинга, апселлинга, кросселлинга и совместного предпринимательства с другими.

Итак, запомните два волшебных слова:

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА!


К содержанию | << Предыдущая страница | Cледующая страница >>