А сейчас, давайте поговорим о крайне важном ресурсе, который у вас есть, как у Интернет-предпринимателя.
Речь идет о списках рассылки.
Я имею в виду ваш собственный особый перечень тех людей, которые заинтересованы в решении проблем или улучшении самочувствия, и запросили у вас какую-то информацию, или даже что-то купили.
Вообще говоря, вам нужно составлять два списка.
В первый (адресный) войдут те, кто сказал, что мог бы купить, а во второй (центральный или главный) те, кто уже купил что-то.
Какой из этих списков, на ваш взгляд, наиболее ценный?
Позже мы вернемся к ответу на этот вопрос.
А сейчас давайте посмотрим на то, как составить ваш собственный список "горячих" клиентов, запрашивающих у вас какую-либо информацию.
Это очень просто.
Для этого используется техника "двухшаговой" рекламы. Она в последнее время начала хорошо практиковаться в Сети... Особенно при производстве так называемых "троянских баннеров" или "баннер-стереотипов" - ну вы их знаете - такие где рука сама тянется что-то нажать или подкрутить полосу прокрутки и вольно или невольно вы щелкаете баннер. Мы об этом поговорим в следующих книгах, посвященных психовирусной рекламе в Интернет.
Итак, 2-шаговая реклама...
Вначале вы должны опубликовать "тизер" - объявление-дразнилка (которое возбуждает нашу внутреннюю программу любопытства) на досках объявлений или прицепить ее в конце вашей переписки в новостных группах или на форумах (не явно). Если она составлена грамотно, то ОБЯЗАТЕЛЬНО заставит прочитавшего его послать вам е-мейл с просьбой выслать дополнительную информацию.
Составление "тизеров" - само по себе очень увлекательная задача и может кстати применяться в самых различных целях... Забегите-ка на страничку www.consillieri.ru/pandora.htm и вы увидите там замечательные примеры "тизеров" (там они называются по-другому - меммионами), которые применяются хитроумными хакерами для того, чтобы ЗАСТАВИТЬ нас сделать то, чего делать не стоит... Вообще сам указанный сайт весьма достоин ТЩАТЕЛЬНОГО изучения для всех, кого греет идея научиться качественно манипулировать макушками... Хотя не все там изучается сходу...
Окей, давайте разберем пример...
Предположим, что вы набрели на доску объявлений для рыбаков, а у вас есть какая-нибудь хитрая наживка в виде мухи, которая гарантированно заставляет рыбу заглотить крючок.
Тогда в графе объявления вы помещаете "тизер" вроде:
"БЕСПЛАТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: РАСКРЫТ НОВЫЙ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ СЕКРЕТ ГАРАНТИРОВАННОЙ ЛОВЛИ РЫБЫ"
Рыбаки открывают сообщение с таким заголовком и, к своей великой радости, видят не громоздкое объяснение, и не попытку сразу им что-то продать, а снова тот же заголовок... Плюс немножко больше информации, а также предложение выслать им этот "специальный отчет" и другие сведения, если они просто отправят вам письмо со своим адресом, запрашивая "секрет гарантированной ловли рыбы".
Это может выглядеть примерно таким образом:
"БЕСПЛАТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: РАСКРЫТ НОВЫЙ СЕКРЕТ ГАРАНТИРОВАННОЙ ЛОВЛИ РЫБЫ"
"Дорогой друг! Имеется новая бесплатная информация, которая раскрывает новый гарантированный секрет успешной ловли рыбы. Для получения вашей копии этого отчета, вам нужно просто отправить нам запрос по адресу:
(Ваш адрес).
И запросить у нас
=== Секрет ловли рыбы ===
С уважением
Антон Рыбаков
Е-мейл: riba@dura.ru
Телефон: 7836428767
Факс: 98643509
P.S. Вас удивит, как это никто не додумался до этого раньше"
Дальше все очень просто.
После получения от них такого запроса, вы посылаете им подробное письмо с объяснением и предложением, но что более важно:
"их имена и адреса теперь в вашем списке".
Именно это вам нужно в первую очередь. Просто заставить их немного почесаться, чтобы ВЫ знали, что ОНИ заинтересованы.
Повторяю снова: вашей первой задачей является составление списка людей, которые заинтересованы в том, что вы можете предложить.
Все, что делает ваше маленькое стартовое объявление, это нахождение тех людей, которые хоть немного способны двигаться, чтобы отозваться на него.
Ну и некоторые тонкости:
Обратите внимание, что Антон Рыбаков подписался своим настоящим именем.
Он это сделал для того, чтобы с самого начала стать для своих потенциальных клиентов человеком из плоти и крови. Не стану грузить вас сейчас теорией (интересующихся отсылаю к другим своим публикациям и семинарам), но поверьте в критические моменты контакта - когда клиент спорит или в самые первые секунды встречи - часто архиважно сообщить о себе любимом побольше подробностей. Например, дать визитку с некоторыми дополнительными деталями... Или даже две визитки сразу...
Именно поэтому, Антон Рыбаков указал еще свой телефон и номер факса.
Люди в Интернете бывают очень недоверчивы друг к другу, и у них для этого есть веские основания, но, одновременно они стремятся и к общению.
И поэтому, будучи честным и уважаемым маркетологом, вы должны сделать все, чтобы превратить ваши отношения с клиентами во что-то человеческое.
И один из способов добиться этого - это показать людям, что вы доступны и приветствуете любого, кто готов вступить с вами в личное общение по е-мейл, с помощью телефона, факса, почтового голубя и т.д. Не ограничивайте коммуникацию с людьми он-лайном.
Вам нужно проломиться сквозь первичный барьер недоверия... Пронестись сквозь него за минимальное время на максимальной скорости!
Еще одной техникой для привлечения ваших клиентов является техника "трехшаговой" рекламы, похожая на "двухшаговую" технику. Мы называем ее "Техникой нагнетания потенциала"
На первом шаге вы публикуете небольшое рекламное объявление, которое привлекает внимание и побуждает послать запрос о дополнительной информации.
На втором шаге вы посылаете короткое коммерческое письмо, которое делает упор на выгодах и создает еще большее желание и любопытство, а также просит человека ответить вам СНОВА, запросив очень детальную информацию.
Эти два шага предназначены для того, чтобы убедить вас в том, что "рыба действительно голодна".
(Эта техника имеет интересный аналог в Вириа-технологии личной продажи - технику "дотронься-отпусти", но это я пишу просто для сведения тех, кто занимается не только виртуальными продажами или, к примеру, является профессиональным соблазнителем)
Наконец, на третьем шаге, вы посылаете людям самого сочного "червяка" - полное письмо, со всеми подробностями, чтобы они клюнули по-настоящему.
Эти три шага являются своего рода страховкой. Они обычно отсекают большую часть праздно шатающейся публики и разгильдяев, которые не собираются предпринимать какие-то активные действия.
Теперь еще одна маленькая вещь, которая может принести вам много денег...
Выше я говорил о форумах и новостных группах. Они могут быть различными по размеру, но в любом случае для вас имеет смысл потратить некоторое время на то, чтобы присмотреться к тем из них, которые относятся к вашему товару или услуге.
Через некоторое время вы заметите, что в любом форуме или группе новостей есть те, кто задает вопросы и есть те, кто дает ответы. Как, по-вашему, какая из этих категорий больше подходит на роль рыбы.
Конечно, те, кто спрашивает!
И поэтому начните с написания интересных небольших писем в эту группу или форум. Помните, что ваши письма должны быть интересными и живыми, а не убивать скукой. Это не просто сухой пресс-релиз, а МЕММИОН - ловушка для любопытства... Это PR во всей своей профессиональной красе! Эх, порекомендовал бы я вам пару интересных книг на эту тему, но нельзя! Секретные!
Весь фокус здесь в том, чтобы не говорить им все, что вы знаете, и не рассказывать, как решить их проблему. Вместо этого покажите им, какие преимущества они получат, и как здорово они будут себя чувствовать, когда их проблема будет решена. Кроме этого, подбросьте им достаточно намеков, чтобы они захотели дополнительную информацию. В общем, не рекламируйте, а "пиарьте".
(Если вы когда-либо изучали НЛП, то можете добавить в описание РЕЗУЛЬТАТА пару красочных ЧУВСТВЕННЫХ подробностей... Если нет, то ничего страшного - пишите, как считаете нужным...)
В конце вашего короткого письма укажите свое имя, адрес, номер телефона, имя почтового голубя и т.д.
В постскриптуме напишите, что если кому-то требуется больше информации, то они могут получить от вас специальный отчет о секретах гарантированного улова, в котором описан новый, эффективный секрет успешной рыбалки. Укажите также, что все, что нужно для получения этого отчета, это всего лишь направить электронное письмо по такому-то адресу и запросить отчет.
Здесь я хочу сказать пару слов об автоответчиках.
Автоответчики - это универсальная пилюля от головной боли.
Примерно 90% всей вашей рутинной работы по заманиванию ваших потенциальных клиентов, вы можете свалить на этот замечательный Интернет сервис.
Автоответчики могут собирать для вас всю необходимую информацию об адресах, вести переписку с вашими клиентами, отсылать им в нужное время те материалы, которые вы для них подготовили, вести онлайновое обучение - и вообще выполнять массу чертовски полезных функций. В то время как вы спокойно дожидаетесь, когда голодная рыбина окончательно спятит от голода и накинется на вашего червяка, потребовав от вас оформления заказа.
Ваши клиенты даже и знать не будут о том, что общаются с автоответчиком. Заранее заготовив ряд посланий различного характера на все случаи жизни, вы можете спать спокойно, зная, что ваша переписка ведется 24 часа в сутки, 365 дней в году. Я настоятельно рекомендую воспользоваться услугами одного из лучших автоответчиков SmartResponder.ru, обладающего поистине изумительным сервисом и возможностями и, кроме того, очень удобным в использовании. Я сам пользуюсь услугами этой службы, и поэтому знаю, о чем говорю.
Посмотрите-ка, как здорово все можно сделать!
В вашем первом интригующем небольшом объявлении-тизере, вы указываете координаты автоответчика. Ваша рыба посылает письмо на этот адрес и автоответчик моментально высылает ей ответ, одновременно помещая адрес рыбины в вашу базу данных. Точно так же происходят и все остальные рассылки и, в итоге, вы получаете заказ.
Для тех, кому хоть раз приходилось отвечать хотя бы на десять-двадцать писем, идея использования автоответчиков покажется просто манной небесной. Тем более, что писем могут быть сотни, а тратить полдня на то, чтобы рассылать вручную всю эту кучу корреспонденции - слишком большая роскошь даже для самого законченного маразматика.
И опять-таки вы можете использовать автоответчик для соблюдения главного правила переписки с вашими потенциальными клиентами: всегда посылать несколько последовательных писем. По крайней мере, три письма, растянутых на три-четыре недели - это здорово.
Автоответчики позволяют аккуратнейшим образом делать рассылку нужных сообщений по нужным адресам с точностью до секунды. И они никогда не сдаются, в отличие от многих маркетологов, которые забывают о том, что для того, чтобы ваш клиент составил о вас определенное мнение, вам требуется, по крайней мере, семь контактов с ним.
Другими словами, вы видите теперь всю логику происходящего - крючок с наживкой забрасывается несколько раз, прежде чем большинство людей наконец-то решатся купить то, что вы предлагаете.
Итак, резюмируем: Формула успеха в области Интернет-маркетинга очень проста:
"Вам необходимо атаковать нужный рынок нужным сообщением в нужное время".
Ну, и от себя, Виктора Орлова добавлю: с нужным автоответчиком.
|