Начнем с небольшого артобстрела...
Как только владельцы компьютеров получили роскошную возможность общаться друг с другом с помощью модемов, они сразу занялись рассылкой своих объявлений по всему интернету. Эх, Билл Гейтс, Билл Гейтс... Зачем же ты свою Большую Сладкую Морковку подложил Человечеству?!
Интернет это большая информационная помойка, в которой при желании можно найти все, что угодно, если достаточно долго ковыряться. И при этом не быть очень уж брезгливым...
Но для большинства из нас это...
"очень утомительно!"
Именно из-за того, что в интернете столько интересных сайтов у среднего "серфера" - интернетного бродяги - просто не хватает терпения, чтобы задержаться на чем-то и тем более, захотеть что-то КУПИТЬ.
Так что если твой сайт милый и симпатичный (вернее если ты и пара твоих друганов считают его таковым), то это еще ровным счетом ничего не значит!
Прежде, чем мы с тобой выясним, нужно ли тебе читать дальше, позволь задать тебе один вопросик...
"Ты когда-нибудь в магазин ходишь?"
Ходишь? Ах ты умница моя хозяйственная!
Тогда еще один:
"Случалось ли тебе, заходя в магазин, натыкаться на продавца, который задавал тебе хронически тупой вопрос наподобие: "Могу ли я вам чем-нибудь помочь?"
Бр-р-р!!!
Помнишь, как ты отвечал ему "на автопилоте", и был совершенно прав:
"Нет, спасибо, я просто зашел посмотреть".
Все мы по жизни являемся покупателями. И у всех у нас выработался условный рефлекс собаки Павлова произносить эту фразу, которая похоронила надежды на сделку у миллионов тупеньких продавцов, имевших неосторожность спросить: "Могу ли я вам чем-нибудь помочь?"
"Ничем ты идиот такой не можешь мне помочь! Разве что принести большой бумажный кулек, потому что меня от этих фраз уже тошнит!"
Ну и...?
Дело в том, что посетитель нашего магазина может и впрямь ПРОСТО ПРОГУЛИВАТЬСЯ, а вовсе не пытаться что-то купить. И поэтому, грандиозно большой ошибкой будет считать, что каждый, кто впервые заполз на наш сайт, готов купить ПРЯМО СЕЙЧАС.
Как бы нам того ни хотелось!
Это относится ко всем видам продажи - независимо от того, идет ли речь об огромном универсаме где-нибудь в центре Урюпинска или об интернет-магазине, продающем скромные трусы из парашютного шелка...
Редкая птица долетит с тобой, Суслик Моржовый до середины ЗАГСа, если ты ее, эту птицу будешь на первом же свидании яростно тащить в сторону соответствующей двери... Никто, даже самая популярная женщина не захочет того, чтобы на ней женились всякие козлы, которых она видит первый раз в жизни...
Короче, Склифосовский, прежде чем твой потенциальный клиент созреет для какого-нибудь здравого делового решения ты должен провести его через ряд этапов.
Что же именно должно стрястись, и в каком порядке?
Согласно исследованиям страстно ненавидимых мною и моими коллегами-психотехнологами за плагиат, но все ж таки иногда полезных психологов,
клиента необходимо:
ПРИВЛЕЧЬ к чему-то, что является для него ВЫГОДНЫМ, чтобы возбудить у него ЖЕЛАНИЕ иметь эту ВЫГОДУ... заставить его ПРЕДПРИНЯТЬ НЕОБХОДИМЫЕ ДЕЙСТВИЯ и КУПИТЬ.
Большинство продавцов хотят, чтобы клиент купил что-нибудь в их магазине или на их сайте... Разумно, конечно... Зачем же ты затеял всю эту гильотину, ежели не хочешь, чтобы она периодически избавляла кого-то от перхоти?
Но это ИХ ЖЕЛАНИЕ (желание владельцев сайтов или магазинов), на которые клиенту, честно говоря, наплевать. И нечестно говоря - тоже...
Поэтому открываем букварь...
"Чтобы заставить клиента купить, мы должны дать ему то, что ОН ХОЧЕТ!"
"Вау! Вот это открытие!" - Завопишь ты саркастически...
Тихо! Я еще только начал! Откуда я знал, что ты все знаешь и ходишь по самое "не хочу" в баксах?! Считай это музыкальной паузой, во время которой тобой любимым исполняется Караоке на тему: "Подождем, подождем твою мать!"
Ну, и чего же он хочет, наш клиент?
Он хочет всего лишь одну из двух вещей (а лучше обе).
Он хочет чего-то, что поможет ему
- ПОЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ В КАЙФ;
- РЕШИТЬ СВОЮ ПРОБЛЕМУ.
Итак, домысливаем...
Значитца, мы должны...
"Предоставить клиенту просто-таки ГРАНДИОЗНУЮ ВЫГОДУ".
Ну и какую ошибку, на твой взгляд, совершил злосчастный продавец в одном из предыдущих абзацев?
БОЛЬШУЮ надо сказать ошибку.
Он пытался СЛИШКОМ БЫСТРО добиться того, что ОН ХОЧЕТ, вместо того, чтобы, ПРЕЖДЕ ВСЕГО, позволить клиенту получить то, что ОН, КЛИЕНТ, ХОЧЕТ.
Фактически он хотел, сорри, дамы...
ИЗНАСИЛОВАТЬ СВОЕГО КЛИЕНТА!
На кой черт клиенту такой продавец, такой магазин, которые не дают ему достаточно времени ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ на продукт или услугу?!
Только представь себе на секунду, такую картину, происходящую либо в магазине, либо у мониторов компьютера:
Вот наш грешный посетитель зашел к нам просто ПОГЛАЗЕТЬ. Он еще пока даже не понял, что ему надо, а ему навстречу уже выскакивает наш замечательный продавец, КОТОРЫЙ ЖЕЛАЕТ ИЗО ВСЕХ СИЛ ЧТО-ТО ПРОДАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС, хотя клиент еще даже не почувствовал себя просто УДОБНО в этом магазине или в этом сайте.
В искусстве профессиональной продажи с применением психотехнологий очень важно на первом шаге добиться именно этого УДОБСТВА, комфорта для посетителя, поскольку люди по своей природе , недоверчивы и очень осторожны. Не потому что они сволочи. А потому что в их жизни им часто попадались ... сам знаешь кто...
(Довольно часто для этого может потребоваться несколько контактов - визитов, последовательных рассылок с помощью автореспондеров и т.д. Но об этом мы поговорим несколько позже. Сначала воду вскипятим, а потом пельмешек в нее опустим...)
И тут тебе в голову приходит светлая мысль:
"Ладно, ладно... Но какое отношение это все имеет к названию твоей книги".
(Черт! Я и забыл! Я ж книгу пишу, а не санитару в психушке плачусь)...
А вот какое...
Большинство из всех электронных объявлений вновь и вновь с идиотской настойчивостью повторяют одни и те же роковые ошибки. И эта книга покажет тебе, с точностью до миллиметра, как вылечить твою рекламу от хронической неспособности продавать. Потому как писал ее Мастер... Дока, так сказать высшей квалификации... (Это не я написал. Это меня нечаянно под руку толкнули)
Конечно, это лекарство - секрет, но я готов поделиться им со всеми, кто достоин этого. Со всеми, у кого рекламный геморрой принял уже угрожающие размеры и грозит превратиться в тонзиллит...
Секрет этот можно сформулировать таким образом:
"Тебе необходимо позволить вашим онлайновым посетителям немного ПОГУЛЯТЬ прежде, чем ты сможешь попросить их что-то купить".
Короче, дай им пошляться вволю...
Это очень важно! Давай-ка я еще раз повторю для танкистов и их четвероногих друзей:
Ты должен ШАГ... ЗА... ШАГОМ... ЗА... ШАГОМ провести их по одним и тем же этапам.
Ты делаешь это, вначале ПРИВЛЕКАЯ ИХ ВНИМАНИЕ к твоей информации, затем, позволяя им выяснить, какие ВЫГОДЫ ты им предлагаешь, а затем позволить их ПОТРЕБНОСТЯМ И ЖЕЛАНИЯМ постепенно заставить их КУПИТЬ то, что ты предлагаешь.
Повторяю, что иногда для этого потребуется несколько визитов или повторов твоей рекламы.
Какой же я молодец! Целых два абзаца без стеба... Научным языком... Ради тебя любимого!
Ты думаешь эффективные методы продажи были придуманы вчера?
Черта с два!
Существуют секретные стратегии, которые применяются опытными продавцами уже не одно столетие, и о которых большинство современных маркетологов и рекламистов ничего не знают. То есть когда-то, конечно, все эти великие рекламные агентства, ляпающие сверкающую и пеструю рекламу, баннеры, попапы и флэш, возможно, это и знали.
Но потом они почему-то решили, что нынешний Покупатель стал очень Умен, Изощрен и Интеллектуален, и поэтому старые техники являются для него "слишком простыми".
Больше чем эта ерунда могут быть только светлые мысли о полезности тещ...
Главное, что должны понять все, кто работает сегодня в Сети, это то, что эффективные методы прошлого точно также прекрасно работают и сегодня
если их правильно применить.
То есть если вставить градусник туда, где ему место, а не туда, куда тебе хочется...
Отсюда аксиома:
"Маркетинговые технологии изменились... Но человеческие надежды и желания остались прежними".
Все сказанное настолько важно, что я был бы последним негодяем, если бы еще раз не повторил самого главного...
Из этой книги ты узнаешь всевозможные секретики и секретищи, которые, во-первых, привлекут ВНИМАНИЕ посетителей твоего сайта к твоей рекламе, затем позволят им возбудиться искренним ЖЕЛАНИЕМ вашего продукта или услуги, на основе тех ВЫГОД, которые они в себе несут.
И все это в итоге, заставит их настолько ЗАХОТЕТЬ твой продукт или услугу, что они ПРЕДПРИМУТ ДЕЙСТВИЯ и рванутся ПОКУПАТЬ.
Я угадал ТВОИ ЖЕЛАНИЯ?
Значит я - хороший Джинн :-)
|