Одним из самых главных и самых первых вопросов, который вы должны себе задать, начиная свой бизнес, это вопрос:
"что является моим рынком?"
Другими словами, вы должны точно знать: кто может купить то, что вы предлагаете.
Если вы говорите: "Все", то у вас большой геморрой.
Если ваш товар предназначен "для всех", то у вас его не купит никто, если, конечно, вы не выращиваете и не продаете баксы.
Мне очень нравится одна аналогия, которую я не помню уже, где вычитал и я приведу ее для того, чтобы не изобретать велосипед...
Давайте сравним это с рыбалкой...
Самый легкий способ поймать рыбу - это закинуть крючок с наживкой в бочку, в которой плавает...
"целая стая голодных рыбин".
И это не упрощение, а истина.
Они все тусуются вместе. Они голодны. У вас есть нужная им еда. Вы закидываете крючок с наживкой. Они клюют.
Если бы было возможно выразить всю суть успешного маркетинга какого угодно продукта или услуги одной фразой, то она бы звучала так:
"вы должны атаковать нужный рынок нужным сообщением в нужное время".
Ничего сложного.
Вернемся к примеру с рыбалкой. Нужный рынок есть - вы их нашли... Голодных ребят сидящих в бочке.
Нужное сообщение тоже наготове - жирные, сочные, извивающиеся червяки.
Нужное время тоже на месте - они Сейчас Хотят Жрать!
Как вы думаете, они клюнут?
Да!
А теперь давайте посмотрим, что произойдет, если мы нарушим какой-нибудь из элементов во фразе, сказанной выше.
Вариант первый:
Вы идете на рыбалку в баню по соседству (неверный рынок).
Вы предлагаете там жирных и сочных извивающихся червей.
Народ там голодный, так что с нужным временем вы угадали.
Как вы думаете, получится?
Ничего подобного. Там нет рыбы, готовой броситься на крючок.
То есть где-то эта голодная рыба, конечно, плавает, но вы то забросили удочку не в бочку.
Вариант второй:
Вы идете рыбачить к бочке... там, где плавает тот, кто вам нужен.
Вы насаживаете на крючок кусочки вашей любимой морковки (вместо жирных и сочных извивающихся червей).
Рыба сейчас голодна.
И никакого клева. Что за ерунда.
Неверная наживка.
Вариант третий:
Вы идете рыбачить к бочке... там, где плавает тот, кто вам нужен.
Вы насаживаете на крючок жирных и сочных извивающихся червей.
Рыбы сейчас НЕ голодна.
Никакого клева.
Угадали, почему? Правильно. Неправильно выбранный момент.
Думаю, вы поняли...
Дальше мы с вами будем обсуждать все эти три составных части успеха по ходу нашего изложения.
Но главной останется формула:
"Нужный рынок... Нужное сообщение... Нужное время..."
Начнем с первого - будем искать нужный рынок.
Большинство людей совершают роковую ошибку, когда принимают решение что-то продать.
Они сначала изобретают продукт или услугу, а потом пытаются толкнуть это на рынке.
Это очень дорогостоящая ошибка.
И, ОХ, как она меня достала... То и дело мне пишут люди, которые считают, что то, что у них есть способно осчастливить все человечество и все что им необходимо - это внушить тупым упрямым маленьким кретинам типа меня или вас, что без их Реактивной Мышеловки или Нового Средства Для Эмалирования Сфинктера или без их Нового Гениального МЛМ нам просто никак!
ИМ наплевать, что в МОЕМ доме нет мышей, а сфинктер не нуждается в эмалировании - они ХОТЯТ ПРОДАТЬ ТО, ЧТО СОЗДАЛ их ГОРЯЧЕЧНЫЙ УМ! И требуют от меня, чтобы я дал им исчерпывающую консультацию на этот счет, раз уж я такой великий Гуру Психотехнологий, черт их побери!
Им наплевать, что у меня накопилось 56796885774653 претензий к МЛМ и что я БОЛЬШУЮ часть своего времени обучаю именно эту категорию граждан тому, как ПРОДАВАТЬ а не отпугивать новых клиентов...
Может быть ВСЕ они удосужатся прочитать то, что я сейчас напишу...
Формулой, которая стоит в тысячу раз дороже, чем эта книга, и которая одна способна окупить ваши расходы на ее приобретение, облегчив заодно вашу жизнь во много раз, будет:
"сначала найдите рынок".
Другими словами, вначале (до каких либо рассусоливаний относительно продукта или услуги)...
"Найдите Стаю Рыбин, Которые Показали, Что Хотят Сожрать Одну и Ту же Наживку... и Которые Сейчас Голодны. А ЗАТЕМ (и не спорить со мной!)... Дайте Им Эту Наживку".
Вы должны дать людям то, что ОНИ хотят, а не то, что ВЫ ДУМАЕТЕ они должны хотеть.
Если вы сможете дать людям то, что они хотят, то у вас будет очень богатый улов.
Давайте применим этот "секрет Гроссмейстера директ-маркетинга" к реальному маркетингу в Интернет.
Тут возникает одна проблемка...
Где расположен наш рынок и чего ему нужно?
Сделайте умное лицо (знаю: трудно) и напрягите извилины.
Рыбы плавают в стаях. Львы тусуются в прайдах. Овцы сбиваются в стада.
Отсюда следует важный вывод:
"Людей хлебом не корми, дай им войти в какую-нибудь группу, чтобы они чувствовали себя комфортно в компании себе подобных".
Типичный образец группового мышления или, если хотите, мышления стадного.
Тусняки народом обожаемы. Потому как народ в большинстве своем одинок...
А как насчет тех, кто любит думать независимо?
Эдакие Независимые Мыслители.
А с кем, по вашему, эти независимые Эйнштейны, любят обсуждать преимущества Независимого Мышления. Не иначе как с другими Независимыми Эйнштейнами. Так что в стада они тоже сбиваются, не так ли?
Фактически все это следствие нашей биологии, которая не позволяет нам быть одинокими.
Гомо Сапиенс - это просто другое название Макаки Тусовочной
Ну и где же мы сможем найти эти "стада"?
В тех местах, где публикуются различные рекламные объявления. Есть и другие, но об этом мы поговорим в первую очередь.
Рекламные объявления обычно разделяются на определенные группы по потребностям или интересам.
А кто, интересно, все это читает?
В основном, следующие категории людей:
- те, кто хочет купить что-нибудь (чтобы почувствовать себя лучше или решить какую-нибудь проблему);
- те, кто хочет продать что-нибудь (между прочим, ваши конкуренты);
- всевозможные "зеваки", которые болтаются по всему Интернету, от сайта к сайту. Эта категория похожа на рыб, которая пока еще недостаточно хочет жрать, чтобы клюнуть.
Вспомним формулу: Нужный рынок, нужное сообщение, нужное время.
Поэтому первое, что вам нужно сделать, это поискать "пруд", которыми являются места публикации рекламных объявлений.
Вы сразу увидите, что в этих местах очень много всяких объявлений (куча рыбаков забросила свои удочки и ждет, попивая пивко).
Но это вовсе не значит, что рыба клюет, ведь правда? Это всего лишь означает, что любителей рыбалки много.
Ладно... Предположим, что вы знаете рыбака, который постоянно приходит к одному и тому же озеру, забрасывает одну и ту же наживку, затрачивая на это время, силы, деньги. Какие на ваш взгляд могут быть причины этого?
Причина №1.
Он не рыбачит, а просто ему нравится балдеть с удочкой.
Причина №2.
Он не рыбачит, а просто глючит: тратит свое время и деньги. Его зовут Билл Гейтс и ему совершенно по барабану - сколько баксов он мог бы заработать за все это время. Он уже заработал их все...
Причина №3.
Он ловит рыбу.
Итак, самым быстрым и дешевым способом попасть на нужный рынок с нужным сообщением будет просто внимательное наблюдение за теми, кто уже здесь. Потому что они либо находят здесь свою удачу, либо идиоты, либо для них главное - развлечение.
Вам нужны те, кто удачлив.
Изучите их рекламу и письма о продаже на предмет того, что именно они делают.
После этого объявляйтесь со своим продуктом или услугой (сообщением), которые вы можете предоставить именно этому "рыбному косяку" (нужному рынку). Кстати это не обязательно должен быть новый продукт или услуга. Это может быть всего лишь слегка улучшенный или отличающийся вариант того, что они уже купили. Апгрейд, так сказать...
Мудрое правило:
"Если рыбе нравятся червяки, то велика вероятность того, что завтра, когда она будет снова голодна, червяков ей потребуется больше".
Итак, вы нашли рыбу, у вас есть наживка, осталось дождаться, когда рыба проголодается.
Ну уж тут, уважаемые, вам придется быть терпеливыми.
Допустим, вы нашли пруд с рыбой - ваш целевой рынок. Вы понаблюдали за удачливыми рыбаками, и это помогло вам найти нужную наживку.
Но рыба не клюет. Она болтается туда сюда, играет с крючком, и снова уплывает. Балуется, блин... Кокетничает с червяком...
Другими словами, она напоминает стаю зевак, гуляющую по Интернету просто так.
Эти люди могут "плавать" вокруг вас, запрашивая информацию, но они еще не настолько голодны, чтобы клюнуть (купить).
И что делать?
Забрасывайте удочку снова и снова - посылайте им сообщения с интервалом в одну, две, три недели.
Не менее трех раз.
А с какой стати?
Ваши потенциальные клиенты чем-то заинтересовались, но то, что они не купили у вас ничего с первой попытки, не означает то, что им на вас наплевать.
Они просто не ответили на ваше сообщение.
А с какой это стати они не ответили?
А с какой стати не отвечаете на подобные предложения вы?
"Я его не получил... не смог распечатать... не было времени, чтобы прочесть и обдумать... был без денег в этот момент... готовил обед... зазвонил телефон... потерял... и т.д."
О чем, собственно говоря, спич идет?
Вы выходите на рынок с ОЧЕНЬ ВАЖНЫМ для вас, продавца, предложением. И вам нужно, чтобы люди что-то у вас покупали.
Но у покупателя имеется целый едреллион других дел, и поэтому, в ответ на ваше сообщение, он просто среагировал небольшим интересом, и запросил у вас некоторую фигушечную дополнительную информацию.
Он даже не обещал вам, что будет читать то, что вы ему напишете.
Возможно, он засунул ваше письмо в какую-нибудь заблудшую папку на своем жестком диске, стер или потерял.
Вы этого не знаете.
Все, что вы знаете, это то, что он запросил у вас информацию, т.е. показал себя той рыбой, которая заинтересовалась червяком на крючке, но возможно еще не голодна.
Как бы это вас не доставало, я повторю это еще раз:
"Пошлите ему сообщение снова".
(Одним из преимуществ письменного повтора нужных моментов является то, что вы при всем желании не можете послать автора ко всем чертям лично... Поэтому я ничем не рискую...)
Вы можете включить в свое сообщение фразу о том, что он, мол, спрашивал то-то и то-то, и может быть, ваш ответ просто затерялся.
Или вы можете немного подразнить его наживкой (попробовать новый заголовок, проверить, как подействуют другие цены, подчеркнуть более сильные выгоды, предоставить им больше информации для решения, прицепить к вашему главному предложению какие-нибудь другие продукты, услуги или бонусы, предложить более выгодные или более долгосрочные гарантии и т.д.).
Именно это отличает хороших рыбаков от неудачников.
Кроме тех мест, где публикуются объявления, есть и менее очевидные, но не менее важные.
Послоняйтесь по группам новостей, по чатам, по форумам. Вы везде найдете людей, которые просят помочь им решить какую-то проблему. Вы даже можете составить список из тех, кто запрашивает какую-либо информацию.
Иногда это просто маньяки, но в большинстве случаев...
Разве это не голодная рыба?
Книги, наподобие этой, наши специальные курсы, и другие источники заставят вашу рыбу саму сказать вам точно: какую наживку использовать, когда она бывает голодна, и в какой бочке ее найти.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ:
Нельзя слишком прямолинейно и настырно рекламировать ваш продукт или услугу в этих форумах, конфах и чатах. Вас могут хорошо отсобачить, забить ваш ящик нецензурными письмами и вообще выкинуть. Даже когда вы посылаете одиночные (а тем более, последовательные) письма, будьте аккуратны, может произойти все, о чем я сказал. |
О том, как с этой проблемой справиться мы поговорим позже... |